Communication

Techniques de vente

Construire son modèle économique à partir du client

Les enseignes traditionnelles se limitent à la vente d'un "produit" et ont perdu le lien affectif avec le client.

Concours photo pour un shooting photo

Inviter les meilleures clientes à un défilé

Meilleures clientes sur RV

Logiciels de CRM (Customer Relationship Management)

L’écoute active :

SONCAS : comprendre les motivations du client

CAB : construire un argumentaire de vente

SIMAC : capter l’attention pour mieux persuader

Situation : La 1re étape consiste à faire le point sur la situation dans laquelle se trouve le client. Il s’agit de lui poser les bonnes questions pour comprendre quels sont ses besoins, et pourquoi sa décision est importante. 

Idée : L’objectif de cette 2e étape est de susciter l’intérêt du client avec une idée découlant de l’analyse de sa situation. Celle-ci doit être simple, claire et concise. Son but est de mettre le client en condition pour écouter la préconisation commerciale.
 
Mécanisme : Cette 3e étape consiste à détailler l’idée en spécifiant ses méthodes d’application : qui fait quoi, quand, où, comment, quand, pour combien, et pourquoi (méthode CQQCOQP). Cela permet de lever les freins éventuels du client en démontrant le réalisme de l’idée.

Avantages : La 4e étape a pour objectif de démontrer au client en quoi la proposition commerciale satisfait ses besoins et quels bénéfices personnels il va en retirer. Il faut mettre en avant les qualités spécifiques qu’il ne retrouvera pas chez la concurrence.

Conclusion : C’est le moment où le client doit prendre une décision. Il s’agit de l’inviter à agir en lui posant une question, par exemple en lui donnant le choix entre deux propositions, afin de conclure la vente.


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