Communication

Techniques de vente

Construire son modèle économique à partir du client

Les enseignes traditionnelles se limitent à la vente d'un "produit" et ont perdu le lien affectif avec le client.

Concours photo pour un shooting photo

• plus belle photo
• plus beau modèle
• plus beau sac

Inviter les meilleures clientes à un défilé

Meilleures clientes sur RV

Logiciels de CRM (Customer Relationship Management)

L’écoute active :

• Reformuler les propos du client
• Poser des questions ouvertes (qui n’appellent pas uniquement à des réponses « oui » ou « non »),
• Demander de préciser un point
• Prendre des notes 
• S’il se sent écouté, le client se sent compris, donc valorisé.

SONCAS : comprendre les motivations du client

• Sécurité : outils pour anticiper
• Orgueil : être autonome
• Nouveauté
• Confort
• Argent
• Sympathie

CAB : construire un argumentaire de vente

• La caractéristique
• L’avantage :Chaque caractéristique pertinente doit être traduite lors de l’argumentation par un avantage clairement identifiable par le consommateur.
• Le bénéfice

SIMAC : capter l’attention pour mieux persuader

Situation : La 1re étape consiste à faire le point sur la situation dans laquelle se trouve le client. Il s’agit de lui poser les bonnes questions pour comprendre quels sont ses besoins, et pourquoi sa décision est importante. 

Idée : L’objectif de cette 2e étape est de susciter l’intérêt du client avec une idée découlant de l’analyse de sa situation. Celle-ci doit être simple, claire et concise. Son but est de mettre le client en condition pour écouter la préconisation commerciale.
 
Mécanisme : Cette 3e étape consiste à détailler l’idée en spécifiant ses méthodes d’application : qui fait quoi, quand, où, comment, quand, pour combien, et pourquoi (méthode CQQCOQP). Cela permet de lever les freins éventuels du client en démontrant le réalisme de l’idée.

• Combien : CA, unités vendues, nouveaux clients, clients en portefeuille, contacts, taux de transformation ...
• Qui : Qui achète, qui vend
• Quand : planifier les ventes et les livraisons
• Comment : que faut il faire pour réaliser ce qui a été prévu et atteindre ses objectifs
• Où : canaux de distribution, secteurs géographiques
• Quoi : quel est le produit prioritaire, faire un choix entre les marges et la part de marché, le qualitatif ou le quantitatif
• Pourquoi : justifier ce qui précède comme s'il s'agissait de convaincre des investisseurs. Pourquoi les clients vont acheter mon produit et non celui d'un concurrent.

Avantages : La 4e étape a pour objectif de démontrer au client en quoi la proposition commerciale satisfait ses besoins et quels bénéfices personnels il va en retirer. Il faut mettre en avant les qualités spécifiques qu’il ne retrouvera pas chez la concurrence.

Conclusion : C’est le moment où le client doit prendre une décision. Il s’agit de l’inviter à agir en lui posant une question, par exemple en lui donnant le choix entre deux propositions, afin de conclure la vente.